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伊萊卡珠寶：如何快速提升客流量加大成交率

來源：伊萊卡 時間：2021-04-13 16:28 閱讀：179

門店經(jīng)營的制勝關(guān)鍵是什么?總結(jié)而言，應(yīng)該是門前客流、進店客流、成交單數(shù)、銷售額、客單價、客單件數(shù)、“二次+”消費。而其中，尤為重要的便是客流，這是實現(xiàn)后面幾大要素的前提。

 

 
那么，如何提升門店客流量，加大成交率呢?
 
 
一、環(huán)境和氛圍
 
合適的燈光和室內(nèi)溫度是對一個珠寶店最基本的要求，這直接影響到我們的客流和成交量
 
為什么我們會在節(jié)假日和開業(yè)期間布置我們的店鋪，做促銷海報、營造促銷噱頭呢？就是要有效的提升我們門店的環(huán)境和氛圍，從而提升顧客進店率和成交率。
 
 
二、商品結(jié)構(gòu)和備貨量
 
進店人員成交率低，門店商品儲備的品種和數(shù)量也是一方面原因。如果門店沒有計數(shù)器，我們也要在店里記錄和統(tǒng)計一下進店人數(shù)、通行客數(shù)，從而推算一下顧客流失率，記錄一下有多少顧客是因為公司商品結(jié)構(gòu)而造成的流失。因此我們才能不斷的去更新完善我的銷售系統(tǒng)。
 
 
三、品類驅(qū)動和豐滿陳列
 
很多經(jīng)銷商只關(guān)注商品毛利水平，忽視零售店的競爭本質(zhì)，其原因就在于對零售本質(zhì)的漠然和無知。珠寶零售店一定要靠單品或品類殺手來贏取利潤。除此之外，零售店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。陳列單調(diào)枯燥乏味，顧客甚至連門都不想進，更別談業(yè)績成交了。
 
 
四、主題促銷和活動方案
 
門店的常規(guī)促銷戰(zhàn)術(shù)其實大同小異，比如買贈活動，哪行哪業(yè)都做，卻不知其中道理，同樣買贈，別人賺錢我卻賠本，這是為什么呢？原因在于客單價，做活動預(yù)案前，先要明確一個方向，本次活動是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價或銷售額毛利潤。
 
 
五、專業(yè)知識和銷售技能
 
凡是業(yè)績不好的門店都存在同樣的問題，除了不熟悉商品知識、不懂得了解顧客需求、不會搭配銷售，三個最主要的原因之外。這些導(dǎo)購員，只知道推那些高毛利品種以及銷售顧客指明購買的款式，而不知道如何引導(dǎo)顧客消費和進行顧客的顧問式銷售。而這些，都是需要經(jīng)過管理者去系統(tǒng)培訓(xùn)的。
 
 
六、商品質(zhì)量和商品價格
 
在門店經(jīng)營的過程中一定要記錄好銷售失敗的原因是什么？到底是質(zhì)量問題還是價格問題，或者是服務(wù)問題。
 
質(zhì)量原因會直接導(dǎo)致回頭客流失，轉(zhuǎn)介紹的中斷，同時還存在潛在的賠償風(fēng)險，而集中反映的價格問題或是敏感品種的價格，也一定要作出適當(dāng)?shù)暮侠碚{(diào)整。如果是服務(wù)問題，可能直接導(dǎo)致客戶否定我們的產(chǎn)品質(zhì)量和價格優(yōu)勢。
 
 
七、零售效率和會員管理
 
商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)是零售業(yè)重要的指標(biāo)體系之一，它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個問題，將陷于庫存積壓，資金流通不暢等其他問題。
 
在效率問題上，不能單純地追求速度和數(shù)量，更要注重質(zhì)量和品質(zhì)。而各門店可以靠不斷增加會員來解決這個問題，畢竟對于一個商店來說，如何鎖定固定的消費群體，是其在市場競爭中贏得份額的重要舉措。
 
眾多經(jīng)銷商都明白這樣一個道理，但是卻很少有人關(guān)注會員的轉(zhuǎn)化率、會員的返店頻次和交易周期。很少有人將客單件指標(biāo)同會員占比兩項指標(biāo)相結(jié)合，進行分析和數(shù)據(jù)研討，這是有所缺失的。
 
 
八、優(yōu)勢服務(wù)和零售管理
 
“顧客就是上帝”、“顧客的滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠(yuǎn)是對的”這些企業(yè)的服務(wù)理念是通過實踐而提煉出的精華。
 
管理是企業(yè)永恒不變的主題，想把門店長久贏利的做下去，使門店得以長足發(fā)展，就得不斷地提高店鋪經(jīng)營效率。
 

獨特的零售管理模式，創(chuàng)新的銷售思路，提高科學(xué)管理水平，才能進一步提升終端的核心競爭能力。
 
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