伊萊卡珠寶：掌握顧客心理，快速提升業(yè)績
來源：伊萊卡
時間：2021-04-13 16:26
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珠寶首飾的購買動機是多種多樣的，掌握這六種常見的珠寶首飾購買心理，能讓門店業(yè)績更上一層樓！
這是一種以追求情感滿足為基礎的購買動機。此類消費者在選購時，銷售人員要著重強調(diào)珠寶首飾的紀念意義、象征意義。此類消費者在珠寶首飾的消費中占絕大多數(shù)，主要包括因結婚購買首飾的消費者，因結婚紀念購買首飾的消費者，因求偶購買首飾的消費者，因祈福、生日紀念等而購買珠寶首飾的消費者。
婚姻是人生的一件大事，結婚戒指被視為愛情的信物，其上寄托著對未來生活的憧憬與祝愿。為此，大多數(shù)新人會很認真的了解鉆石知識，仔細挑選鉆戒的款式、鉆石的質量、鉆戒的售后服務等。這種情況下銷售人員要做的是了解新人心中所能承受的鉆石價位，在此價位內(nèi)幫助新人挑選適合新娘手型的款式，并及時加上對新娘的贊美以增加準新娘的想象力。
部分消費者是為了結婚紀念日，如結婚5周年、10周年、銀婚、金婚而購買珠寶首飾。在此有幾種情況是值得注意的。
一種情況是，丈夫有較強的購買意愿，而妻子則可能為花這么一大筆錢而猶豫。面對這樣的夫妻，銷售人員要細心觀察，了解誰是決定購買者，可推薦一些合適的款式讓妻子試戴，并給妻子以適當?shù)墓膭詈唾澝?，同時要注意丈夫的表現(xiàn)，可就丈夫給予妻子的這份情感給予肯定和表揚，只要服務得當，交易一般可以圓滿完成的。
另一種情況，一些夫妻為慶祝結婚紀念日甚至金婚、銀婚來購買首飾。一方面為了自己佩戴，對自己的婚姻表示滿意，另一方面也為保值。面對這種消費者銷售人員可適當推薦一些高檔首飾，突出首飾的長久流傳。
這種購買動機發(fā)生在戀人之間，多是男性在節(jié)日或兩人的特殊紀念日為女性選購禮物。此時男性選擇首飾主要心理是讓女朋友高興。因此銷售人員除了詢問女孩體貌特征介紹相適合的首飾外，一定要注意幫顧客聯(lián)想，女孩戴上首飾時那愉悅的心情，讓男孩的心意在禮物中不言而喻。
此類消費者范圍十分廣，男、女、老、幼皆有購買的可能。如老人為兒女購買，年輕人為朋友生日送禮購買，或為自己生日特別是“本命”年購買，所購買的珠寶首飾的檔次、價值范圍很廣，有可能是幾十元、幾百元的一個小玉雕件，也可能是幾萬元的高檔品。此類消費者購買時看中的是珠寶首飾的語言和文化背景，選擇的目的性也較明確，銷售人員需具備一些珠寶首飾的人文知識，要了解顧客購買的目的，所能承受的價位，適當?shù)慕榻B一些珠寶首飾文化，能較好的促成交易。
這是一種以追求珠寶首飾藝術價值和欣賞價值為特征的購買動機。人們喜歡珠寶首飾重要原因，就是希望用珠寶首飾的美來襯托自己的美，可以說購買珠寶首飾用來佩戴的消費者，其求美的購買動機是最基本的。
珠寶銷售人員在幫助消費者選購時，要重視珠寶首飾對人體的美化作用，根據(jù)佩戴者的臉型、手型、身材、膚色，選擇色彩、造型、風格與之相搭配的珠寶首飾。牢記求美購買動機是珠寶消費者最基本的需求。
這是一種以追求時髦、新穎為特征的購買動機。求新的消費者多為有一定經(jīng)濟條件的青年人，他們對流行趨勢反應敏感，是流行趨勢的先鋒。她們在選購時強調(diào)珠寶首飾的外觀特征，造型新穎、色彩獨特、款式流行，而對珠寶首飾的質量并十分介意。面對這樣的消費者，銷售人員應及時介紹首飾的流行趨勢和新產(chǎn)品的特點，在“時髦”的誘惑下只要財力允許，能很快成交。
這是一種以珠寶首飾為禮品饋贈他人的購買動機。此類消費者購買動機明確，借用所購買首飾使收禮方對自己認可。他們的購買范圍較寬，因饋贈對象的不同而不同。他們購買時對首飾細節(jié)關注不多，更為在意的是收禮方的感受。因此銷售人員要讓顧客認識到珠寶首飾是一種具有觀賞價值、經(jīng)濟價值、收藏價值的商品；同時珠寶首飾的長久流傳性，可使收禮方長期記住送禮人的情意。
這是一種以占有一定價值的珠寶首飾并等待其后增值的購買動機。在我國以保值儲備為目的的珠寶首飾消費者有兩種情況。一種帶有盲目性，認為只要是珠寶首飾就可保值，而另一類則具有豐富的珠寶首飾知識，對珠寶首飾的保值可能性有較多的了解，在經(jīng)濟上具有雄厚的實力。對于第一種情況，銷售人員要讓消費者了解，所購首飾是否具備保值增值的條件：長久流傳性，稀有性，不可再生性。對于第二種情況，銷售人員可舉些例子，并且要強調(diào)珠寶首飾的質量、名人設計、名人制作、名牌等一系列因素。
一些迅速富起來的消費者，面對金光閃閃的珠寶首飾世界，他們表現(xiàn)出驚奇、喜悅，也會表現(xiàn)出一點局促不安，對于這樣的消費者，銷售人員可以推薦一些分量較重的、造型著實的，讓人一看就感覺沉甸甸的心理踏實的首飾，這是一批著實有購買力的珠寶首飾消費者。
還有一些急于用珠寶首飾表現(xiàn)自己身份的消費者，這群消費者出手大方、成交迅速、言談舉止中尚帶著一種豪氣。面對這樣的消費者銷售人員不妨多說些表揚他們的話，要熱情地為他們選擇商品，盡量滿足他們的要求，也可委婉的提出一點點自己的建議，從而幫助顧客選到更合適的珠寶首飾。
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